Je bedrijf onderscheiden van de concurrentie. Als dat nog niet bovenaan je to-do-lijstje stond, zet het er dan gelijk op.
Waarom? Omdat een onderscheidende strategie je gaat helpen bij het binnenhalen van de juiste klanten. En niet alleen dat… met een duidelijke strategie weten je medewerkers ook waar ze hun inspanningen op moeten focussen.
Als je geen onderscheidende strategie hebt, dan zullen er altijd andere bedrijven zijn die precies doen wat jouw bedrijf doet. En wat is dan eigenlijk nog het bestaansrecht van jouw bedrijf?
Je wilt dus als bedrijf uniek zijn in wat je doet. Maar weet dat je hier geen revolutionair idee voor hoeft te hebben. Neem bijvoorbeeld een 24/7 online klantenservice, dat is tegenwoordig niet bijzonder meer. Maar heeft geen van je concurrenten dit, dan kun je je hier al mee onderscheiden.
In dit artikel neem ik je, stap voor stap, mee in het proces om te bepalen waar je krachten liggen als bedrijf, en hoe je die kunt inzetten om onderscheidend te zijn.
Stap 1. Breng al je krachten in beeld
Om als bedrijf onderscheidend te zijn, moet je bij jezelf beginnen: ga na waar je krachten liggen. Maak eerst een lijstje van álle sterke punten die je kunt verzinnen, en ga daarna pas filteren (dat is stap 2).
Als je je bedrijf, jezelf en je medewerkers goed kent, dan heb je waarschijnlijk al wat ideeën over waar je krachten liggen. Neem dan ook de tijd om hier rustig over na te denken.
Ga hier ook eens over in gesprek met je medewerkers. Wat denken zij dat de krachten van het bedrijf zijn? En wat zijn hun individuele sterke punten?
Maar ga ook in gesprek met je klanten. Wat zeggen zij fijn te vinden aan jouw producten? Je kunt al veel uit bestaande reviews halen, maar bel vooral ook een aantal klanten op. En dan zijn met name je vaste klanten interessant: Waarom blijven zij bij je terugkomen?
Ga ook na waar je zwaktes liggen. Wat zeggen je medewerkers en klanten hierover? Zo weet je gelijk waar je verbeterpunten liggen, en waar je je strategie (voorlopig nog) niet op wilt focussen.
Nu zou je een lange lijst moeten hebben met alle sterke en zwakke punten van je bedrijf. Dat is mooi, want dan ben je klaar voor stap 2.
Stap 2. Filter je krachten
Je gaat nu de lijst uit stap 1 filteren. Je kunt natuurlijk niet op 50 sterke punten tegelijk focussen. Het doel is om je lijstje terug te brengen tot een stuk of 5 tot 7 punten.
Loop de punten één voor één door. Kijk eerst of je punten dubbel hebt opgeschreven, of dat je er een aantal kunt clusteren. Kijk dan of je punten kunt wegstrepen omdat ze incidenteel of irrelevant zijn.
Er staan waarschijnlijk ook sterke punten in het lijstje die (kunnen) leiden tot belangrijke zwakke punten. Streep deze ook weg.
Als je hiermee al op 5-7 punten uitkomt, dan kun je stoppen met filteren. Heb je er nog te veel, denk dan ook alvast na over je volgende stap: wat zouden de sterke punten zijn waarmee je je bedrijf wilt onderscheiden? Streep alle irrelevante punten weg.
Stap 3. Bepaal je onderscheidend vermogen
Op basis van het lijstje met sterke punten, kun je je onderscheidend vermogen bepalen. In de marketingwereld heet dit een USP (uniek verkooppunt). Wil je daar meer over weten? Lees dan in dit artikel wat een USP precies inhoudt en wat het belang ervan is.
Uiteindelijk schrijf je je USP op in een korte zin. Om duidelijkheid te scheppen voor je medewerkers (maar ook voor jezelf), zul je nog een kleine pagina willen volschrijven met uitleg van die zin en de redenatie erachter.
Bedenk goed dat het definiëren van een USP nog niet zo makkelijk is. Ga daarom door meerdere iteraties heen. En ga dus na elke nieuwe definitie van je USP bij je medewerkers, klanten, vrienden en familie langs om dit voor te leggen.
Dan nu waar het om draait: Een USP baseer je op een (combinatie) van je sterke punten. Maar waar werk je dan naartoe? Je kunt ervoor kiezen om op een van de volgende vier punten te focussen: product, service, prijs of promotie.
Product
Verkoop je een fysiek product, dan heb je een aantal opties. Focus bijvoorbeeld op een bepaalde functionaliteit, de effectiviteit, de duurzaamheid of de levensduur van het product. Dit kun je combineren met het afgeven van een garantie. Voorbeeld: Dit product is 100% werkzaam voor drie jaar, anders krijg je een nieuw product.
Service
Of je nou een fysiek product verkoopt of diensten verleent, ieder bedrijf heeft een vorm van (klanten-)service. Je kunt binnen die service focussen op een optimale (of unieke) manier van bestellen, leveren, hulp bij problemen, klachtenafhandeling, en ga zo maar door. Elke interactie die de klant met je bedrijf heeft, kun je optimaliseren (en uniek maken), wat je weer in kunt zetten als USP.
Prijs
Het kan verleidelijk zijn om je prijs te verlagen ten opzichte van je concurrentie. Zo heb je namelijk een punt dat meetbaar gunstiger is dan je concurrentie. Maar pas hier mee op, want een lagere prijs is niet duurzaam. Je zal namelijk gedwongen worden om in te leveren op je marge, en dat is nooit gunstig. Daarnaast kan een lage prijs je klanten ook doen denken dat je minder kundig bent dan je concurrenten.
Definieer daarom goed hoe je je geld verdient. Dit kun je namelijk wel ánders inrichten dan je concurrenten. Verdienen je concurrenten namelijk vooral aan de verkoop van een product, dan kun jij juist focussen op een subscriptiemodel of een aanvullende dienst.
Marketing
Dan kun je ook nog je bedrijf onderscheiden door middel van marketing. Welke doelgroep focus je op? Via welke kanalen bereik je die doelgroep? Hoe wordt je bedrijf gezien, en ga zo maar door. Als je een bepaalde niche hebt gevonden, kun je je bedrijf positioneren als de expert in die niche binnen de branche.
Stap 4. Verwerk je USP in je marketing
In stap 3 heb je je onderscheidend vermogen gedefinieerd als bedrijf. Nu is het tijd om dit ook uit te dragen naar je (potentiële) klanten. Je wilt namelijk dat zij goed begrijpen hoe jij je onderscheidt van je concurrenten.
Hoe je dat doet? Door simpelweg al je marketing- en communicatiematerialen hier op in te richten. Dit begint bij je logo en je huisstijl: zie je kans om je USP hierin te verwerken? Vaak zijn logo en huisstijl wel breed te interpreteren, dus dan hoef je die niet te veranderen.
Vervolgens ga je werken aan een tagline voor je bedrijf. In een tagline beschrijf je met maximaal 5-7 woorden waar je als bedrijf voor staat. Denk bijvoorbeeld aan de KFC: “Finger lickin’ good”.
In zo’n tagline beschrijf je niet letterlijk wat je als bedrijf levert, maar ga je in op een overkoepelend thema van je bedrijf. Je tagline is geslaagd als het aantrekkelijk klinkt en ook nog eens herkenbaar is.
Stap 5. Verbeter je website
Zodra je het logo, de huisstijl en de tagline van je bedrijf hebt ingericht op je nieuwe USP, kun je dit gaan verwerken in je website. Je kunt ervoor kiezen om je tagline gelijk bovenaan de landingspagina van je website te laten zien, maar dat hóeft niet.
Het voordeel daarvan is dat je gelijk de herkenbaarheid creëert. Maar het nadeel kan zijn dat je bezoeker niet gelijk begrijpt wat je bedrijf levert. En dat is juist van het grootste belang als iemand een website bezoekt.
Of je nou je tagline laat zien of niet, bovenaan de landingspagina van je website wil je hoe dan ook je USP weergeven. Omschrijf je USP daarom in een aantrekkelijke tekst die kort en bondig uitlegt wat jouw bedrijf levert en wat hier uniek aan is.
Onderscheidend zijn: een continu proces
Zoals eerder gezegd, is een USP bepalen geen eenmalige opdracht. Je wilt dit continu blijven verbeteren. Zodra je dus denkt een goed USP te hebben gevonden en deze in je bedrijfsstrategie, marketing en website hebt verwerkt, wil je blijven monitoren of het nog steeds hout snijdt.
Plan daarom regelmatig (bijvoorbeeld elk jaar of elk half jaar) een moment in om je USP te herzien. Praat dan ook gericht met wat klanten en medewerkers. Dan kun je weer opnieuw je krachten definiëren, en je USP aanscherpen.
Heb je al een website en wil je eens kijken hoe je die kunt verbeteren? Of heb je nog geen website, en wil je deze gelijk effectief op laten zetten? Neem dan vooral eens contact op. Ik denk graag met je mee. Ik geef ook graag advies, en dat is altijd gratis en vrijblijvend.
