Ieder bedrijf heeft een USP nodig om écht succes te behalen. Met een USP, Unique Selling Proposition (uniek verkooppunt, in het Nederlands), bepaal je wat jouw bedrijf onderscheidt van de concurrentie. Door duidelijk te definiëren wat het onderscheidend vermogen van een product of dienst is, wordt het makkelijker om de juiste klanten binnen te halen en als bedrijf gericht toe te werken naar een succesvolle toekomst.
“In een USP, Unique Selling Proposition, definieer je wat het onderscheidend vermogen is van de producten of diensten die je als bedrijf aanbiedt.“
Wat is een USP?
Een USP is een combinatie van wat een bedrijf goed kan, wat de markt graag wil, en wat de concurrentie níet levert. Zo’n uniek verkooppunt raakt de kern van je bedrijf: Wat is nou exact het probleem dat je oplost? En wat is de waarde die je aan de klant levert? Op het eerste gezicht lijkt deze vraag voor veel bedrijven makkelijk te beantwoorden: Een bakker levert immers lekker brood, toch? Maar om succes te behalen, wil je een laag dieper graven. Denk er maar eens over na: Hoeveel bakkers, dakbedekkers, loodgieters of kappers ken je die écht een unieke dienst leveren?
Bij het bepalen van een USP zeg je dus niet zomaar dat je brood verkoopt of daken bedekt, maar onderzoek je juist wat het unieke aspect is van jouw dienstverlening. Voor de bakker geldt bijvoorbeeld: Verkoop je alleen glutenvrij brood? Of verkoop je ook belegd brood en gebak? Of heb je een online bestelsysteem? Ga zo maar door. In een USP bepaal je op basis van de sterke en zwakke punten van je bedrijf wat het unieke aspect is van de producten of diensten die je levert.
Waarom heb je een USP nodig?
Wanneer veel bedrijven op elkaar lijken, zullen consumenten vaak voor de makkelijkste optie kiezen: de bakker die in de buurt zit of de loodgieter die ze via-via kennen. Heeft jouw bedrijf een uniek aanbod, dan zullen consumenten eerder geneigd zijn om voor jou te kiezen, zelfs als dat niet hun makkelijkste optie is. Met een USP, vaak verwoord in een korte zin, leg je de focus op het belangrijkste deel van je dienstverlening. Dit gebruik je vervolgens in je marketing, zodat de klant exact weet wat je bedrijf biedt. Op deze manier kan de klant bepalen of jouw producten of diensten bij hem passen.
Naast de communicatie met de klant, helpt een duidelijk gedefinieerd USP ook in de interne communicatie binnen je bedrijf. Door een USP te definiëren, bepaal je wat de identiteit van je bedrijf is. En díe identiteit is de kern van je bedrijf, waar je over een langere periode aan wil blijven werken. Een USP werkt dus als een rode draad. Als er strategische beslissingen worden gemaakt, dan biedt een USP houvast.
Hoe definieer je een USP?
Het definiëren van een USP kun je opdelen in drie stappen: sterktes en zwaktes bepalen, marktonderzoek en daadwerkelijk het unieke verkooppunt definiëren. In de eerste stap ga je dus op zoek naar de sterke en zwakke punten van je bedrijf.
Stap 1
Voordat je kunt bepalen wat je gaat aanbieden aan de klant, wil je vaststellen wat je wél, en wat je níet goed kunt. Kijk eens naar afgelopen projecten: Waar heb je klanten nou écht goed kunnen helpen? En wat krijg je vaak als feedback? Let dan ook op wat er nog niet zo goed ging. Je kunt daar van leren om het de volgende keer beter te doen, maar je kunt met je USP ook bepalen dat je op dat specifieke aspect niet meer gaat focussen.
Belangrijk: Het definiëren van een USP kan zo lang duren als je zelf maar wilt. Je kunt er een fulltime baan van maken, maar daar zullen de meeste ondernemers geen tijd voor hebben. Begin er in ieder geval een hele of halve dag aan te besteden, en dan kom je al een heel eind. En zo’n dag kun je natuurlijk over een aantal dagen of weken verspreiden.
Stap 2
Zodra je een goed overzicht hebt van de sterke en zwakke punten van je bedrijf, kun je naar de markt gaan kijken. Wat doen concurrenten? Pakken zij het precies zo aan als jij? Of doen ze iets compleet anders? En waar heeft de klant behoefte aan? Je bent misschien al even bezig in je branche, dus vraag eens aan je huidige klanten wat ze graag zouden willen en wat ze misschien wel missen in het huidige aanbod. Vat al je bevindingen samen in een overzicht van kansen en bedreigingen op de markt.
Stap 3
Stap drie is om het huidige overzicht van je eigen sterke en zwakke punten en de kansen en bedreigingen op de markt in je op te nemen, en connecties te maken. Is er iets waar de klant heel erg behoefte aan heeft, wat je concurrenten niet bieden en wat jij heel erg goed kunt? Als je dat kunt vinden, dan heb je een goed USP te pakken. Is deze vraag niet zo makkelijk te beantwoorden, probeer dan eens wat combinaties te maken. En kijk ook eens naar andere vakgebieden, daar kun je vaak inspiratie uit halen om nieuwe kansen te vinden. Leg je USP ook eens voor aan je klanten of werknemers, vaak komen daar ook weer nieuwe ideeën uit voort.
Zodra je ongeveer hebt bepaald wat het punt is waarop jij je wilt gaan onderscheiden van de concurrentie, dan is het belangrijk om dit duidelijk op te schrijven. Het is namelijk makkelijk om verzeild te raken in moeilijke termen en lange verhalen. Probeer het juist samen te vatten in een korte zin, waarin je zegt wat je biedt, hoe je het biedt, waar je het biedt en/of voor welke prijs.
Wil je meer weten over hoe je je marketingmaterialen en website inricht om je bedrijf te onderscheiden? Lees dan in dit artikel hoe je je bedrijf onderscheidt van de concurrentie.
Hoe presenteer je je USP (op je website)?
Zodra je een duidelijke USP hebt, omschreven in een korte zin, dan is het tijd om dit met je klanten te gaan delen. Sommige USP’s kun je letterlijk gebruiken, maar bij de meeste USP’s verkoopt het niet heel goed als je hem letterlijk op je website noemt, bijvoorbeeld. ‘De bakker die glutenvrij brood maakt en online bestellingen aanneemt’ kan je wellicht beter omschrijven naar: ‘Jouw online bakker van glutenvrij brood’ of ‘Bestel je glutenvrije brood bij ons online’.
Je USP wil je in drie stappen presenteren: probleem, oplossing en onderscheidend vermogen. Het hangt van je publiek en van het type medium af (website of video vs. persoonlijk verkoopgesprek, etc.), hoe je deze punten het beste kunt benoemen. Maar, hoe je het ook bespreekt, je zult uiteindelijk al deze punten willen benoemen om een overtuigend verhaal te maken.
Let op: Er leiden meer wegen naar Rome. Hieronder presenteer ik een van de vele manieren om een USP te presenteren. Elk bedrijf, elke branche, ieder heeft zijn eigen vereisten en voorkeuren. De presentatie van je USP moet daarom ook creatief worden benaderd en worden getest.
USP op je website
Als je je USP op je website presenteert, begin dan met de oplossing. Als mensen namelijk op je website terecht komen, dan zijn ze zich waarschijnlijk al bewust van het probleem dat zij hebben: ze zijn namelijk op zoek naar een oplossing die jouw bedrijf misschien wel kan bieden. Daarom is het belangrijk om met de oplossing te beginnen. Omschrijf in 1 zin welke oplossing je biedt, waarbij je wilt focussen op het resultaat (en niet op je product). Kies bijvoorbeeld voor ‘heerlijk glutenvrij brood, 1 klik van je verwijderd’.
Vervolgens stip je in de ondertitel je USP aan: ‘vandaag bestellen, morgen afhalen’. Het online bestellen is namelijk wat jouw bedrijf daadwerkelijk onderscheidt van de concurrentie. Voeg hier ook gelijk een mooie afbeelding aan toe, van iemand die geniet van je heerlijke brood. Als de lezer vervolgens verder scrolt, dan kun je meer vertellen over het probleem: Laat aan de lezer zien dat jij het probleem herkent dat lekker glutenvrij brood moeilijk te verkrijgen is, en dat jij hiervoor de oplossing biedt.
Aan je USP werken: start vandaag!
Voor een USP geldt hetzelfde als voor een website. Zodra je tijd hebt besteed aan het voorbereiden en opzetten van je eerste USP, ga het dan zo snel mogelijk testen. Pas zodra je gaat testen, kom je erachter of je USP succesvol is. Ervaring leert dat je gaandeweg je USP gaat bijschaven totdat je merkt dat het de juiste klanten oplevert.
Met het stappenplan uit dit artikel weet ik zeker dat je een eerste stap kunt maken om een USP te definiëren en deze te gaan verwerken in je marketing. Zou je eens meer willen weten over de mogelijkheden voor jouw website, neem dan vooral contact op en vraag om een gratis adviesgesprek.
